ΕΡΓΑΣΙΑ ΜΕ ΤΗΝ ΚΡΥΑ ΑΓΟΡΑ

Όταν τελειώσει η ζεστή αγορά ή όταν θέλεις να χτίσεις δυναμικά ανοίγεσαι στην κρύα αγορά. Η κρύα αγορά είναι η αγορά που αποτελείται από ανθρώπους που δεν γνωρίζουμε μέχρι στιγμής. Έχουν ανταποκριθεί σε κάποια διαφήμιση ή τους έχουμε πλησιάσει πχ παίρνοντας τηλέφωνο κάποιους επαγγελματίες για να προωθήσουμε την επιχείρηση μας.

Υπάρχει και μια ενδιάμεση αγορά, και αυτή είναι άτομα που έχουμε γνωρίσει, συνήθως λόγω κάποιας δραστηριότητας μας είτε μέσω των μέσων κοινωνικής δικτύωσης όπως το Facebook, ή τα άλλα μέσα ή την συμμετοχή μας σε κοινωνικές δραστηριότητες. Σιγά σιγά αρχίζουμε και τους γνωρίζουμε, γνωρίζουμε σιγά σιγά και τις ανάγκες τους. Δημιουργείται μια ζεστασιά και μπορούμε να προτείνουμε λύσεις στα προβλήματά τους.

Για να επεκταθούμε στην κρύα αγορά πρέπει να αποκτήσουμε ειδικές δεξιότητες στις οποίες πρέπει να εξειδικευτούμε, και στις οποίες χρειάζεται επαναληψιμότητα σε κάτι που δουλεύει. Χρειάζεται σύστημα, που θα δημιουργήσει την επαναληψημότητα και που θα οδηγήσει στην επιτυχία.

Με αυτό τον τρόπο μπορεί να επεκταθείς πολύ γρήγορα και να βγάζεις ένα πολύ καλό εισόδημα. Καλό είναι να προετοιμαστείς εκ των προτέρων.

Πως Εργαζόμαστε την Κρύα Αγορά

Το γιατί σου είναι πολύ σημαντικό και αυτό θα σε οδηγήσει στην επιτυχία. Το όραμα.

Υπάρχουν πολλοί τρόποι, όλοι έχουν τα συν και τα πλην τους. Πρέπει να ανακαλύψουμε τα ταλέντα μας, τις δυνατότητες μας, το κουράγιο μας. Πρέπει να ξέρουμε τι κάνει η ομάδα μας γιατί αν κάνουμε κάτι καινούριο, θα είναι χρονοβόρο και δεν θα αποδώσει άμεσα αποτελέσματα. Πρέπει να ξέρουμε ότι χρειάζονται χρήματα για να επενδύσουμε σε διαφημίσεις η θα χρειαστεί χρόνος να γνωρίσουμε καινούριο κόσμο μέσω του διαδικτύου ή εκτός.

Σε διάφορα άλλα κράτη υπάρχουν άλλοι τρόποι ανεύρεσης υποψηφίων πχ σε μερικά κράτη μπορεί να αγοράσεις μια λίστα ονομάτων που έχουν δείξει ενδιαφέρον να εργαστούν από το σπίτι. Υπάρχουν και ομάδες γνωριμίας (πχ Meetup.com), αυτές αναπτύσσονται και στην Ελλάδα. Είναι ένας πολύ καλός τρόπος να γνωρίσουμε κόσμο, και μπορούμε να εστιάσουμε σε κοινά ενδιαφέροντα ή προσόντα που είναι κατάλληλα για την επιχείρηση μας.

Έχω γράψει έναν οδηγό με διάφορους τρόπους ανεύρεσης υποψηφίων. Μπορεί να το κατεβάσετε εδώ.

Για την επιτυχία χρειάζεται το κλίμα της επιτυχίας, να προγραμματίσουμε τα χρήματα που θα ξοδέψουμε και τον χρόνο. Να δημιουργήσεις την σωστή νοοτροπία σου για την επιτυχία, και μετά να βρεις την πηγή των ¨leads¨.

Το περιβάλλον που θα σε οδηγήσει στην επιτυχία. Αυτό συμπεριλαμβάνει στο από πού θα εργασθείς και τα εργαλεία που θα χρησιμοποιήσεις.

Μπορεί να είναι από ένα γραφείο στο σπίτι, μπορεί να είναι από ένα μέρος του τραπεζιού στην κουζίνα, μπορεί με ένα λαπτοπ να αλλάζουμε θέσεις μέσα στο σπίτι, μπορεί να είναι στο υπνοδωμάτιο, εγώ έχω χρησιμοποιήσει το αυτοκίνητο με τον υπολογιστή μου και το κινητό όπως άλλοι άνθρωποι έχουν κάνει κατά τις περιόδους των διαλλειμάτων τους. Καλό είναι να έχουμε ένα γραφείο στο σπίτι, αλλά στην αρχή θα διαλέξουμε έναν τόπο που μας βολεύει. Το σημαντικό είναι να μειώσουμε τις ενοχλήσεις σε βαθμό όσο το δυνατόν λιγότερο. Να έχεις ορίσει ώρα που θα εργαστείς, και να το μεταδόσεις στους οικείους για να μην σε ενοχλούν αυτή την ώρα.

Θέλουμε τηλέφωνο με καλή σύνδεση, να έχεις προετοιμαστεί στο τι θα πεις, πως, και τι είναι ο στόχος σου. Αυτά θα τα έχεις συζητήσει με τον ανάδοχό σου και την ομάδα σου. Πρέπει να το έχεις εξασκήσει, και η ροή της ομιλίας να είναι φυσική. Πρέπει να είμαστε έτοιμοι να αφήσουμε ένα καθαρό μήνυμα που έχει στόχο την συνέχιση της επικοινωνίας μας σε έναν τηλεφωνητή, και αυτό θέλει μελέτη με τον ανάδοχό μας. Πρέπει να είναι επαγγελματικό. Πρέπει να έχεις την νοοτροπία της επιτυχίας.

Πρέπει να ξέρουμε τι είναι ο σκοπός μας. Να τους καλέσουμε να δούνε ένα βίντεο, να δούνε ένα ιστότοπο, μια παρουσίαση ένα προς ένα κτλ. Να ξέρετε το σύστημα εκ των προτέρων.

Καλό είναι να χρησιμοποιηθεί το ταχυδρομείο για να στείλουμε υλικό, είναι κάτι ασυνήθιστο και ξεχωρίζει.

Το άλλο είναι ότι καλό να ξέρουμε πόσο θέλουμε να ξοδέψουμε σε διαφημίσεις πριν αρχίσουμε. Με τον ορισμό ενός ποσού είναι σημαντικό να είμαστε σταθεροί στην ρουτίνα μας και στο ποσό που ξοδεύουμε κάθε μήνα.

Πρέπει να ξέρετε ότι είναι επιχείρηση και ότι οι επαγγελματίες στοχεύουν για την επιτυχία, οι ερασιτέχνες όχι. Πρέπει να ορίσετε και τον χρόνο που θα ξοδεύετε κάθε εβδομάδα στην κρύα αγορά. Όταν έχουμε ορίσει τον χρόνο μπορούμε να βρούμε πόσα άτομα χρειάζονται για να καλύψουμε αυτό το διάστημα εργασίας πχ με τηλεφωνήματα ή email. Για να ορίσουμε αυτά τα διαστήματα, χρειάζεται κάποιο διάστημα δοκιμής πχ 1-2 μήνες. Πόσα λεφτά έχω να επενδύσω μηνιαίως;  Τι είναι ο στόχος ανάπτυξης μου;

Πρέπει να επενδύσουμε έξυπνα, δεν πρέπει να μπούμε σε δάνεια μεγάλα και ανυπέρβλητα που θα δημιουργήσουνε άγχος. Οι ώρες που θα κάνουμε τα τηλεφωνήματα πρέπει να καταγραφούν στο ημερολόγιο της εβδομάδας. Όταν δουλεύεις με την κρύα αγορά η διαδικασία κάνει περισσότερο χρόνο, πρέπει να τους ζεστάνεις. Όπως λέει η ρήση, «οι άνθρωποι κάνουν συνεργασίες με τα άτομα που ξέρουν, εμπιστεύονται και τους αρέσουν».

Η νοοτροπία της επιτυχίας

Η εργασία με την κρύα αγορά χρειάζεται μια σταθερή και δυνατή νοοτροπία.  Το τηλέφωνο είναι το πρώτο εργαλείο. Αν κάνεις 5 -50 τηλεφωνήματα ημερησίως θα αναπτύξεις μια πετυχημένη επιχείρηση. Θα βγάλεις καλά λεφτά αλλά πρέπει να βγεις από το καβούκι σου, από την ζώνη ασφαλείας σου.

Όταν παίρνει κανείς ονόματα υποψηφίων ή από διαφήμιση, πολλές φορές νομίζει ότι τους τρώει το άγχος να γίνουν μέλος της ομάδας του. Δεν είναι όμως έτσι. Τις πιο πολλές φορές έχουν μια προσδοκία αλλά είναι επιφυλακτικοί με εσένα, και έχουν την αίσθηση ότι πας να κερδίσεις από αυτούς. Υπάρχουν και οι εξαιρέσεις των ανθρώπων που είναι έτοιμοι. Όταν παίρνεις τηλέφωνο πρέπει να ξέρεις τι θα πεις και να και να είσαι έτοιμος να αντιμετωπίσεις έναν τηλεφωνητή. Μερικές φορές θα είναι απότομη μαζί σου, αλλά σε τι σε πειράζει, δεν θα τους ξαναδείς. Χαμογέλασε, πάρτε με το με ελαφρότητα και να τους λυπηθείς που είναι οξύθυμοι. Δεν πειράζει για σένα.

Πρέπει να θυμάσαι ότι δεν πουλάμε, δεν παρακαλάμε, χρησιμοποιούμε μια συμβουλευτική προσέγγιση για να τους προσφέρουμε πληροφορίες και να τους ζεσταίνουμε. Αυτά τα λίγα πράγματα που κάνεις μπορεί να κάνουν την διαφορά.

Να χαμογελάς, να παίρνεις τηλέφωνα και να εργάζεσαι με αυτούς που δείχνουν προθυμία. Δεν πρέπει να παραιτηθείς εκτός αν έχεις κάνει 1000 τηλεφωνήματα και να τους έχεις πάρει τουλάχιστον δύο φορές. Αν ακολουθήσεις το σύστημα και ακολουθήσεις το κείμενο ομιλίας θα πας καλά. Να προσπαθείς να καλυτερεύεις με τηλεφώνημα . Δεν είναι μια τέλεια επιχείρηση, και δεν υπάρχουν τέλειες λύσεις. Κάνουμε λίγα πράγματα επαναλαμβανόμενα και αυτό οδηγεί στο όνειρο μας. Μερικοί από αυτούς λένε ναι σε συνεργασία και πριν το καταλάβετε θα ταξιδεύετε μαζί, θα γελάτε, σαν να τους ξέρατε μια ζωή.

Follow-up

Είναι πολύ σημαντικό να κάνουμε follow-up, δηλαδή να μην αφήσουμε μετά το πρώτο τηλεφώνημα. Οι μισοί δικτυωτές δεν κάνουν follow-up. Ένα τέταρτο κάνουν και ένα δεύτερο τηλεφώνημα και μετά σταματούν. Πρέπει να ξέρουμε ότι μόνο το 2% των ανθρώπων κάνουν αγορά με την πρώτη επαφή, 3% στην δεύτερη, 10% στην τέταρτη, και 80% στην 5-12η επαφή. Τι σε σταματάει να συνεχίσεις την παρακολουθήσει κάθε 2-6 μήνες;

Τηλεφωνήματα σε επαγγελματίες

Ψάχνουμε για ανθρώπους που θα κινηθούν, που έχουν όραμα και όρεξη. Ψάχνουμε για ανθρώπους που είναι εξωστρεφής, που θέλουν να πληρώνονται βάση τα κατορθώματα τους και δεν φοβούνται την προμήθεια. Άνθρωποι που κινούνται, αναλαμβάνουν ευθύνη, έχουν κίνητρο να κάνουν κάτι, έχουν μεγάλο δίκτυο επαφών, και αντέχουν σε ρίσκο. Οι άνθρωποι κάνουν αυτό που κάνεις και όχι αυτό που τους λες να κάνουν, λοιπόν πρέπει να εστιάσουμε σε ταλέντο.

Αυτοί που πάνε καλά στο Δικτυακό Μάρκετινγκ έχουν τα εξής τρία χαρακτηριστικά

1. Έχουν κίνητρο για λεφτά, και θέλουν να δουλεύουν με προμήθεια ή αναπτύσσουν αυτό το χαρακτηριστικό
2. Έχουν μέτρια τουλάχιστον αντοχή σε ρίσκο, παρόλο που σε αυτή την επιχείρηση δεν υπάρχει ρίσκο
3. Και έχουν επάγγελμα που χαρακτηρίζεται με το να καλούν ανθρώπους ή να διοικούν άλλους

Όταν δουλεύεις στην κρύα αγορά, πρέπει να ξέρεις ότι είναι θέμα ταξινόμησης. Μην το πάρετε προσωπικά αν πούνε όχι, αν κλείσουν το τηλέφωνο ή αν είναι προσβλητική. Πρέπει να είσαι συνεπής, να αποκτήσεις τις δεξιότητες που χρειάζονται, και να δουλέψεις τους αριθμούς. Πρέπει να ζήσης τις εμπειρίες.

Υπάρχουν διάφορες κατηγορίες επαγγελματίες όταν παίρνουμε τηλέφωνο στα κρύα. Μην ανησυχείς αν δεν ξέρεις πολλά για αυτά τα επαγγέλματα. Υπάρχουν οι κτηματομεσίτες, χρηματιστές, πωλητές, ασφαλιστές, διοικητές, διευθυντές, αντιπρόσωποι τμημάτων εξυπηρέτησης, οι άλλοι δικτυωτές. Αυτό που πρέπει να κάνεις είναι να έχεις ανοικτό μυαλό, μην περιορίζεσαι. Πρέπει να αλλάξεις νοοτροπία στο πως ψάχνεις για υποψηφίους και πως το κάνεις. Πρέπει να ξέρεις μόνο ένα μικρό ποσοστό των ανθρώπων που μιλάς έχουν την όρεξη και τις ικανότητες να αναλάβουν μια τέτοια επιχείρηση. Πρέπει να δουλεύεις τους αριθμούς, και στην αρχή να συμπληρώνεις ότι σου λείπει σε ικανότητα με τους αριθμούς.

Πρέπει να ξέρεις, σε κάθε 20 που παρουσιάζεις (όχι που μιλάς αλλά παρουσιάζεις) ένας θα γίνει μέλος της ομάδας σου. Με την εμπειρία θα μάθεις πόσους πρέπει να πάρεις τηλέφωνο για να κάνεις μια παρουσίαση. Όσο πιο πολύ εξάσκηση, τόσο θα καλυτερεύουν οι ικανότητες σου και τόσο θα καλυτερεύουν οι αριθμοί σου. Για να δουλέψει χρειάζεται να αποκτήσεις την νοοτροπία και την σωστή στάση. Δεν χρειάζεται να γίνεις τέλειος, αλλά να δουλεύεις ώστε να γίνεις καλός και να γίνεις πολύ καλός. Πρέπει να έχεις την νοοτροπία του επιτυχημένου, σίγουρου και απασχολημένου επιχειρηματία που έχει κάτι σημαντικό να προσφέρει στην αγορά.

Καλό να μιλάς στον ενικό για να είναι πιο ζεστά.

Όταν πάρεις έναν κτηματομεσίτη μπορεί να πεις:

Γεια σου Γιάννη, λέγομαι ……….., και παίρνω από ……… Πως είσαι; Ωραία, δεν θέλω να σου πάρω πολύ από το χρόνο σου. Έκανα έρευνα γιατί επεκτείνω την επιχείρηση μου στην περιοχή σου, και σε βρήκα ως έναν επαγγελματία μεσίτη. Θέλω να σου κάνω μια απλή ερώτηση, είσαι ανοιχτός στο να βγάλεις λεφτά από άλλες πηγές εκτός από αυτό που κάνεις στην κτηματομεσιτική;

Μετά κλείνεις το στόμα σου και περιμένεις την απάντηση.

Μπορεί να σου πει ναι, όχι ή εξαρτάται.

Ένα από τα παραπάνω είναι καλά. Αν πούνε ναι, μπορεί να πεις: Ωραία πότε θα έχεις 5-10 λεπτά για να σου δείξω τι κάνουμε. Ή πιο είναι πιο εύκολο για σένα, ένα βίντεο στο διαδίκτυο ή να σου στείλω υλικό ταχυδρομικά.

Αν πούνε εξαρτάται, θα πεις ακριβώς τα ίδια. Πρέπει να ξέρεις το σύστημα που θα χρησιμοποιήσεις.

Αν πούνε όχι μπορεί να πεις ωραία, ευχαριστώ για το χρόνο σου. Πριν φύγω θα ήθελα να σου κάνω μια γρήγορη ερώτηση, με ποιόν εργάζεσαι που θα ενδιαφερόταν να βγάζει λεφτά και από άλλες πηγές; Μπορεί και να σε κλείσουν. Οι συστάσεις είναι τέλειες.

Θέλεις ανθρώπους που κινούνται και ¨ταράζουν¨. Ο λόγος που προτιμάτε τους κτηματομεσίτες αντί αυτούς που εργάζονται στα Goodies, που μπορεί να έχουν ανάγκη τα λεφτά αλλά δεν έχουν την ορμή να πράξουν αυτό που χρειάζεται. Αυτοί που πωλούν για να ζήσουν, έχουν την ορμή. Αυτοί που βασίζονται σε μισθό έχουν το σκεπτικό μιας ώρας εργασίας έχει τόσο αξία. Οι κτηματομεσίτες ξέρουν ότι πρέπει να δραστηριοποιηθούν για να πληρωθούν. Εργάζονται ανεξαρτήτως, δουλεύουν για προμήθεια και αναλαμβάνουν ρίσκο.