ΠΩΣ ΠΡΟΣΚΑΛΟΥΜΕ ΚΑΠΟΙΟΝ ΝΑ ΔΕΙ ΤΗΝ ΕΥΚΑΙΡΙΑ ΜΑΣ ΣΤΗΝ ΚΡΥΑ ΑΓΟΡΑ

Η φόρμουλα πρόσκλησης. Αυτή είναι ένας Γενικός κανόνας της επικοινωνίας μας με ανθρώπους, ειδικά τώρα στο Δικτυακό Μάρκετινγκ που είναι ένα επάγγελμα που βασίζεται στην επικοινωνία με ανθρώπους.

Θα μου πείτε, μα εγώ δεν είμαι καλός με ανθρώπους, δεν έχω το ταλέντο. Σας διαβεβαιώ ότι είναι θέμα εκμάθησης και όχι κάτι που κληρονομήσαμε.

Με λίγη εξάσκηση, δεν θα πιστεύετε στα μάτια σας

Τα 3 μεγαλύτερα λάθη όταν προσκαλούμε κάποιον στην επιχείρηση μας είναι

1.       Να μην χρησιμοποιούμε την φόρμουλα πρόσκλησης

2.       Να την χρησιμοποιούμε με λάθος σειρά

3.       Να πηγαίνουμε πολύ γρήγορα ή σιγά για τον υποψήφιο

ΒΗΜΑ 1. ΧΑΙΡΕΤΙΣΜΟΣ

Το μόνο σίγουρα σημείο της επίτευξης του χαιρετισμού είναι όταν ο υποψήφιος μιλάει άνετα και ανοικτά. Να είσαστε ελαφρύς αλλά και να δράσετε επαγγελματικά και ο χαιρετισμός θα πάει καλά. Όταν δεν είσαστε στο τηλέφωνο να ανοίξετε την επικοινωνία με αντικείμενο κάτι στο περιβάλλον, ή να ρωτήσετε “Γεια σας πως είστε;” και μετά μια απλή ερώτηση (πχ. Στο αεροπλάνο, “Πάτε σπίτι;). Μετά από το δεύτερο ερώτημα θα καταλάβετε αν ο άνθρωπος είναι ανοικτός σε κουβέντα. Μπορείτε να ανοίξετε κουβέντα με ότι θέμα είναι ανοικτός κάποιος. Στο τέλος ανταλλάζεται επιχειρηματικές κάρτες. Στην παρακολούθηση ο χαιρετισμός είναι σύντομος.

ΒΗΜΑ 2. ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗ

Να ανακαλύψετε τις ανάγκες, τις επιθυμίες και αυτά που θέλει να αποφύγει σε σχέση με την επιχείρηση σας. Είναι η αξιολόγηση που καθορίζει την καταλληλότητα του ανθρώπου για την επιχείρηση σας. Είναι η καταλληλότητα που καθορίζει αν θα παραιτηθεί ή όχι.

Μην αλλάζετε αυτά που λέει ο υποψήφιος: Αν εκφράσουν κάτι που δεν θέλουν μην βγάλετε το συμπέρασμα το τι θέλουν. Πχ αν πει ότι δεν θέλει να εξαρτάται από τον πρώην σύζυγο της για χρήματα. Μην το αλλάξτε στο  «ώστε θέλετε να βγάζεται τα δικά σας χρήματα.» Εσείς θα πείτε «Εγώ θα ήθελε να σας βοηθήσω να μην εξαρτάστε από τον πρώην σύζυγο σας για χρήματα. Είναι στις δικές τους λέξεις και περιέχει όλο το συναίσθημα και το πάθος που συνδέεται με τις λέξεις τους. Αν αλλάξετε τις λέξεις τους αφαιρείτε το πάθος. Αν ακόμα σας πουν κάτι που δείχνει καταλληλότητα, δεν έχετε τελειώσει αυτό το βήμα αν λείπει το πάθος.

Πολύ σπάνια δεν είναι κάποιος κατάλληλος αν έχει απαντήσει σε διαφήμιση. Έχουν απάντηση την διαφήμιση για κάποιον λέγω έστω και αν ήταν παρορμητική. Αυτοί οι άνθρωποι έχουν κάποια ανάγκη, επιθυμία, ή κάτι που θέλουν να αποφύγουν και θα είχαν αυτά τα πράγματα αν θα μπορούσαν να τα αποκτήσουν μόνοι τους. Δεν μπορούν να αποκτήσουν αυτό που θέλουν μόνοι αλλιώς θα το είχαν ήδη απόκτηση. Εδώ είναι η δύναμις της επικοινωνίας μαζί τους.

Υπάρχουν δύο ερωτήσεις αξιολόγησης:

1.       Είναι κατάλληλος στην αναζήτηση του για μια επιχείρηση

2.       Είναι κατάλληλος να τον βοηθήσω χωρίς να βουλιάξω ο ίδιος

Κάποιες φορές κάποιος δεν είναι κατάλληλος για ΣΕΝΑ, γιατί πιστεύεις ότι δεν μπορείς να συνεργασθείς μαζί του. Πχ έχει σύζυγο που είναι κάθετη εναντίον της επιχείρησης και προσπαθεί να την διακόψει με κάθε ευκαιρία. Η σύζυγος θα κερδίζει πάντοτε και αν εγγραφθεί θα σέρνεις την σύζυγο πίσω από τον συνεργάτη σου καθόλη την διαδρομή.

ΒΗΜΑ 3. Η ΠΡΟΣΚΛΗΣΗ

Ο σκοπός της πρόσκλησης είναι να αναθεωρήσουν υλικό που θα τους βοηθήσουν να επιτύχουν τις επιδιώξεις που έχουν αναφέρει (ανάγκες, επιθυμίες και αυτά που θέλουν να αποφύγουν). Τους προσκαλείς να δουν το προϊόν, την εταιρία ή την βιομηχανία;

Γενικά είναι καλύτερα να προσκαλούμε τους υποψηφίους μας να κοιτάξουνε την βιομηχανία του δικτυακού μάρκετινγκ πρώτα. ( Αν κάποιος αρχίζει να σας μιλάει για τα αρθριτικά του τότε μπορεί να αρχίσετε με το συστατικό πρώτα).

ΒΗΜΑ 4. ΑΝΤΙΜΕΤΩΠΙΣΗ ΤΩΝ ΕΡΩΤΗΣΕΩΝ ΚΑΙ ΤΩΝ ΑΝΤΙΡΡΗΣΕΩΝ

Ο σκοπός αυτού του βήματος είναι να μετακινήσουμε τους υποψηφίους πέραν τις αντιρρήσεις/αντίδραση/εμπόδια στο να πετύχουνε αυτό που έχουνε πει ότι επιθυμούν έχουν ανάγκη ή θέλουν να αποφύγουν. Οι υποψήφιοι έχουν στόχους αλλά έχουν και σκεπτικισμό, και αυτό δημιουργεί ένταση. Θέλουν να πετύχουν το σκοπό τους αλλά τραβάνε ένα βάρος πίσω τους που είναι ένα θέμα που αυτό-δημιουργούν που προκαλείται από σκεπτικισμό.

Ανεξάρτητα το τι θα σας πουν το αληθινό πρόβλημα είναι ότι δεν νομίζουνε ότι θα το πετύχουν. Αν δεν τους βοηθήσετε να ξεπεράσουν αυτόν τον ιό (Να καθαρίσουμε την λανθασμένη άποψη), δεν θα  ξεπεράσουνε στα αληθινά αυτό το εμπόδιο. Αυτό γίνετε παντού και σε κάθε σημείο της διαδικασίας. Να αντιμετωπίσετε το εμπόδιο και να συνεχίσετε στο προηγούμενο βήμα της διαδικασίας της πρόσκλησης. Ο σωστός τρόπος της αντιμετώπισης μιας αντίρρησης είναι να βοηθήσουμε να την λύσει μόνος του ο ίδιος ο υποψήφιος. Πρώτα επικυρώνουμε το πρόβλημα τους χωρίς να το εγκρίνουμε, μετά τους βοηθάμε  με τον δημιουργικό τους τρόπο να βρούνε και την λύση από μόνοι τους.

Αν τους λέτε τι πρέπει να κάνουν δεν έχετε λύσει το πρόβλημα τους. Είναι δικό τους πρόβλημα και η δουλειά σου είναι να τους βοηθήσετε να το λύσουν μόνοι τους για να το ξεπεράσετε.

1.       Να ακούσετε ολόκληρη την αντίρρηση

2.       Να διευκρινίσατε την αντίρρηση

3.       Να την επικυρώσουμε με το να λέμε ότι το καταλαβαίνουμε

4.       Βοηθήσετε τον υποψήφιο να δει την άλλη άποψη

5.       Να επιστρέψετε στο προηγούμενο βήμα στην διαδικασία πρόσκλησης

ΒΗΜΑ 5. ΝΑ ΤΟΥΣ ΚΑΛΕΣΟΥΜΕ ΣΕ ΔΡΑΣΗ

Να τους καθοδηγήσετε με συγκεκριμένα βήματα προς την επίτευξη των επιθυμιών, αναγκών και πράγματα που θέλουν να αποφύγουν όπως τα έχουν πει. «Εσείς θα κάνετε συγκεκριμένα βήματα, εγώ θα κάνω συγκεκριμένα βήματα και μετά θα βρεθούμε ή θα μιλήσουμε». Η ομιλία από μόνη της δεν φέρνει αποτελέσματα αν δεν κινηθούμε. Πρέπει να κάνουνε κάποια βήματα και τα δύο μέρη για να ολοκληρωθεί η ενέργεια ώστε να μπορούμε να προχωρήσουμε στην επόμενη ενέργεια. Πρέπει να θέσουμε έναν στόχο για το μέλλων.

ΒΗΜΑ 6.

Η παρακολούθηση είναι η επανα-επικοινωνία με τους υποψηφίους και η ολοκλήρωση της επικοινωνίας είναι η επικοινωνία με τους συνεργάτες που έχουν μπει στην επιχείρηση, συνεχώς κινούμενη προς αυτό που επιθυμούν, έχουν ανάγκη ή που θέλουν να αποφύγουν. Στην παρακολούθηση, ειδικά όταν αναθεωρούνται οι πληροφορίες της εταιρίας, συχνά εμφανίζονται «ιοί». Σε αυτά το σημείο δεν υπάρχει χώρος για λάθη, γιατί προκύπτει το «δεν μπορώ να το κάνω εγώ»

Ολοκλήρωση της επικοινωνίας: Όταν μπούνε στην επιχείρηση πρέπει να κάνετε ότι μπορείτε για να πετύχουνε.  Είναι σαν το μωρό σας και δεν πρέπει να τους απογοητεύσετε. Σε αυτό το σημείο η αξιολόγηση είναι τόσο σημαντική. Αν δεν τους αξιολογήσεις σωστά , μπορεί να απομείνει ένα προβληματικό παιδί. Αξιολογήστε σωστά, και διαλέγεται σωστά τα παιδιά σας ( η ολοκλήρωση της επικοινωνίας θα έχει λιγότερα προβλήματα).

Η παρακολούθηση:

Στο ραντεβού:

·         Πάρτε δύο φορές - αφήστε ένα μήνυμα, στην προαποφασισμένη ώρα

Στις επόμενες 7 ημέρες:

·         Πάρτε τρείς φορές – αφήστε ένα μήνυμα

Στις επόμενες 7 ημέρες

·         Πάρτε 1 φορά και αφήστε ένα τελευταίο μήνυμα (πχ Παίρνω ένα τελευταίο μήνυμα. Εκλαμβάνω η μη ανταπόκριση σας να σημαίνει ότι δεν ενδιαφέρεσθε. Τιμώ την απόφαση σας και δεν ήθελα να σας έχω πληγώσει με κανένα τρόπο γιατί η φιλία σας είναι σπουδαιότερο για μένα παρά οτιδήποτε άλλο. Χάρηκα για την γνωριμία. Αν σας έχω βλάψει θα ήθελα να το ανταποδώσω με όποιο τρόπο μπορώ.)

Η ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΑ ΠΟΥ ΠΡΕΠΕΙ ΝΑ ΑΚΟΛΟΥΘΟΥΜΕ ΠΡΙΝ ΚΑΝΟΥΜΕ ΤΟ ΤΗΛΕΦΩΝΗΜΑ ΠΑΡΑΚΟΛΟΥΘΗΣΗΣ

1.       Να ανανεώσετε την μνήμη σας για τον υποψήφιο

2.       Να μην έχετε ενεργοποιημένο το αποκλεισμό  αναγνώρισης κλήσης. Δεν θα θέλατε να ξεγελάσετε τον υποψήφιο στο να απαντήσει την κλήση σας.

3.       Να είστε συνεπής στην ώρα του ραντεβού. Μην πάρετε νωρίτερα ή αργότερα

4.       Να είστε έτοιμοι για να αφήσετε μήνυμα.

5.       Χαιρετήσετε, αξιολογήσετε

6.       Αν δεν έχουν κοιτάξει τις πληροφορίες που τους δώσατε, να ανανεώσετε τις ανάγκες επιθυμίες τους, να τους προσκαλέσετε και να τους καλέσετε σε δράση

7.       Αν ναι να τους ρωτήσετε τι τους ΑΡΕΣΕ από τις πληροφορίες που τους δόθηκαν

8.       Τελικά να συγχωνέψατε το προϊόν/υπηρεσία σας με τις τάσεις που δείχνουν οι πληροφορίες που τους δώσατε πχ έργο Brilliant Compensation ή κάποιο έργο που περιγράφει την Επιχείρηση

9.       Πρόγραμμα παρακολούθησης

Μην πείτε ότι παρατηρήσατε ότι «δεν κατέβασαν το βίντεο ή είδαν τις πληροφορίες». Αυτό είναι επιβλητικό στον υποψήφιο και του δίνει περιθώρια για υποψίες. Αν δεν το είδαν θα φανεί στην επόμενη σειρά ερωτήσεων. Αν δεν είδαν το βίντεο ή δεν κοίταξαν τις πληροφορίες να τους ωθήσετε σε δράση πριν συνεχίσετε. 

Συνιστώ το πακέτο Pro Inviter του επιτυχημένου Tim Sales





Επισκεφτείτε την ιστοσελίδα μας να μάθετε περισσότερα, ή στείλτε μου email